下面分享一個案例讓我們一起來看看一位深圳保潔公司是如何活靈活現(xiàn)的運用這一成交技術(shù)的。

老板：先生，320 元(以前只報價 280 元，最低價格可以 220 元成交，而學(xué)習(xí)了成交贈品技術(shù)后，老板多報了 50 元)。

顧 客：這么貴，少點怎么樣?張女士/先生，真的不好意思，我們的衣服都是保證品質(zhì)的，給您的已經(jīng)是最低價格了!

顧 客：這么貴還是最低價格，到底能不能少。(這時顧客的舉動表明，如果不能少馬上就要離開了)

老板：先生，我想告訴您的是，你真的很有眼光，像這件衣服……(夸獎的話這里就暫且省略)，不過我們的衣服都是能夠保證品質(zhì)的正品，給您的已經(jīng)是最實惠的價格了!

老板：先生，請留步，難得挑選到自己中意的衣服，干嘛急著走了，您看，這條領(lǐng)帶是不是很配您挑選的這套西裝?

這可是**領(lǐng)帶哦!128 塊(成本才 50 塊)，賣得很好，現(xiàn)在已經(jīng)只剩這幾條了……(此時顧客感到有點莫名其妙)

老板接著說：要是您確定馬上買下這套西裝的話，這領(lǐng)帶我就送您吧!不過西裝的價格真的不能降了，您也看了西裝的品質(zhì)，他確實也值這個錢，您說是嗎?

顧 客：才送條領(lǐng)帶?(此時，顧客已經(jīng)開始暗暗自喜了)

老板：先生，你真的非常喜歡這西裝，并且確定要買，對嗎?

老板：如果我們的服裝令你非常滿意， 您愿意介紹更多的朋友過來嗎?

老板：先生， 看來您是非常愿意為我們介紹更多的朋友過來， 今天做妹妹的就豁出去了，為了贏得口碑、為了長遠(yuǎn)著想，就當(dāng)花錢做了一次宣傳。

這里的襯衫都是80—110 元/件(其實成本也才 40—60 元)的，您隨便挑一件，免費送給您。

不過您在給朋友介紹我們店的時候，千萬不要說我送了這么多東西給您啊，要是誰都送的話，我可送不起哦，不過您介紹過來的朋友， 我可以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠點……

我們來幫這位幸運的顧客清點一下他所得到的贈品價值吧!

128 元(領(lǐng)帶) +110 元(襯衫)=238 元 想象一下，這樣的成交還會難嗎?

比起報價 280 元，最多讓利 60元而言，誘惑是不是大了很多倍!完全滿足了顧客占便宜的心里。

顧客只有占了便宜才會拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才會有利于你店面的傳播!

再來幫老板算一下細(xì)賬：送 128 元的領(lǐng)帶，成本才 50，剛好抵消多報出的價格。

110 元的襯衫剛好用 60 元浮動讓利的價格做了成本，兩次價值的放大，在保證正常利潤的同時，快速促成了成交。

當(dāng)然，老板完全可以選擇只送 128 元的領(lǐng)帶，只要顧客真的喜歡這件衣服，就這一個贈品再多溝通一翻已經(jīng)足夠讓顧客成交了。

下面我們再來說一下籌碼交易成交型贈品的操作流程。

第一步：面對顧客的瘋狂砍價，堅決不讓步，并且反復(fù)強調(diào)自己產(chǎn)品的品質(zhì)以及價值。

第二步：在顧客準(zhǔn)備離開的一瞬間拖住他，并開始把話題巧妙的轉(zhuǎn)換到準(zhǔn)備贈送的贈品上面來，并開始塑造贈品的價值。

第三步：告訴顧客如果馬上決定買下這個產(chǎn)品，就把這個贈品免費送給他。

第四步：若還不能打動，接下來再丟一個贈品的籌碼。

侯薇繼續(xù)給大家分享：如何利用贈品做生意?——成交型贈品(2)

為了進(jìn)一步理解籌碼交易成交型贈品的運用，我們再看一個精彩的案例：清潔公司運用贈品成交術(shù)輕松打敗競爭對手。

某小區(qū)業(yè)主的 100 平米新房裝修終于完工了，接下來的任務(wù)就是請清潔公司進(jìn)行全面的新居衛(wèi)生打掃工作。

這天，業(yè)主先后叫來了好主婦清潔服務(wù)公司和源通清潔服務(wù)公司進(jìn)行現(xiàn)場比價。

一大早，業(yè)主叫來了好主婦清潔服務(wù)公司，他們的報價為 500 元( 5 元/平米)，而這個業(yè)主期望的價格在 400 元左右。

經(jīng)過一輪的討價還價，好主婦清潔服務(wù)公司還是沒能相讓，最終因為 30 元的價差讓業(yè)主決定再作考慮，委婉的送走了好主婦清潔服務(wù)公司的業(yè)務(wù)員。

快中午了，源通清潔服務(wù)公司被業(yè)主通知了過來，經(jīng)過仔細(xì)觀察了新房的保潔程度，給出了 550 元( 5.5 元/平米)的報價。

業(yè)主這下有點不自在了：一句話， 400 元能不能做!

源通清潔：汪小姐，我應(yīng)該很負(fù)責(zé)的給您報告一件事情。

深圳保潔公司：如果想在不傷害到家裝材質(zhì)并保證作業(yè)人員安全的情況下達(dá)到最理想的清潔效果，您還真得聽我具體說明一下。

您看這個窗戶，擦拭的時候是一項非常細(xì)致且危險的工作，尤其是擦反面的玻璃。

而我們的作業(yè)人員就懂得雙面玻璃擦的使用，在保證玻璃潔凈度的同時， 我們也保障了操作的安全性

(重點：邊說邊走到窗戶邊拿雙面玻璃擦操作，讓業(yè)主看到實際操作的效果);

您再看窗戶鋁合金上面的這些漆質(zhì)污垢，絕對不能使用鋼絲球或刀片，這樣就會刮花材質(zhì)表面， 我們有專門的百潔布， 效果非常的好 (重點：邊說邊操作， 并讓業(yè)主看到操作效果) ;

您再看地磚和墻磚上的這些頑固污垢， 我們都會有針對性的使用不傷材質(zhì)的保潔產(chǎn)品配合云石鏟刀祛除，以達(dá)到光潔如新的效果;

再看，木地板的縫隙里面是不是有很多灰塵，我們必須用吸塵器將每條縫隙都處理干凈。

而不僅僅只是擦一下地板的表面;除了這些，還有很多地方要注意!當(dāng)省去剛剛我所說的這些環(huán)節(jié)以后，價格確實可以便宜很多。不過這肯定不是您愿意要的結(jié)果。

如果沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，不規(guī)范的操作會導(dǎo)致安全系數(shù)不高，保潔質(zhì)量很難達(dá)標(biāo)，甚至?xí)茐暮芏嗉已b材質(zhì)的表面。

畢竟我們是正規(guī)的保潔公司，服務(wù)質(zhì)量我們必須保證100%的符合全國《保潔驗收標(biāo)準(zhǔn)》

(這個標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然可以是他自己定)，施工安全上必須保證您不承擔(dān)任何風(fēng)險，并且在施工過程中若損壞了東西我們 100%照價賠償;

價格我們確實不能再少了，您看您家安裝的這些木地板肯定花了不少錢吧!

木地板防塵、防水、防磨損和保持光亮是最重要的，如果沒有好的養(yǎng)護(hù)，使用壽命和美觀程度肯定要大打折扣。

要不這樣，我們給您免費上一層保護(hù)蠟，并拋光，像您房子這么大的面積，我們收費大概是 200塊錢

(其實成本很便宜的)左右，而今天就當(dāng)作，做一次宣傳吧如果沒有其他問題了，您就在這里簽一個字，我們好給您安排最合適的時間。

你猜，成交了嗎?那還用問，業(yè)主馬上簽了字。

從這個案例我們可以看出，主營產(chǎn)品把價值塑造到位并配合籌碼交易贈品的使用，將能夠非常有效的促成成交。

附錄，侯薇繼續(xù)給大家分享：實體店為什么只有20%的人在賺錢?巨頭都在跨界合作，你呢?

在2019年的新營銷大戰(zhàn)中，我們該怎么辦呢今天，侯薇想和大家分享一個跨界打劫和廣告的模型。

前幾天侯薇去超市買了一瓶飲料，是一大瓶2升雪碧。我以前沒怎么注意過，但今天我在瓶子上看到一個大廣告：40英寸智能電視免費!

看到這個廣告，我怎么能不相信呢，或者看看，對吧?然后，我仔細(xì)一看，發(fā)現(xiàn)這是一家國內(nèi)液晶電視公司做的廣告。

電視不是每個人都能送的，不是嗎?所以，這是一個彩票模式。然后，再仔細(xì)看看，上面還有一個優(yōu)酷優(yōu)酷給會員一個月，

這也是抽獎的形式。我也試了抽獎，發(fā)現(xiàn)我真的中獎了，但不是電視，而是優(yōu)酷的一個月會員。

對于雪碧來說，成本是一樣的，收入是增加的，不是嗎?當(dāng)然。廣告不是在增加收入嗎?另一方面，這個廣告也有助于他們銷售更多的雪碧。

因為對用戶來說，彩票不花錢，是嗎然而，由于彩票的存在會刺激更多的用戶購買他們的雪碧，他們的銷售量就增加了。

另外，用戶中了獎，用戶中了獎還要感謝雪碧，為什么?因為普通消費者認(rèn)為這是雪碧，

提供的獎品這就是為什么我們經(jīng)常在超市里看到一些啤酒、可樂、果汁等這些飲料總是特價出售。

它們總是捆綁在一起以刺激用戶關(guān)鍵是降價。如果降價，會有更多的用戶購買。所以，這些飲料會賣得更多。

但是他們的利潤變了嗎?它沒有變。也許它能賺更多的錢因為產(chǎn)品本身的利潤很高，加上廣告費，雖然價格降低了，但利潤總額沒有變化。

而且，這種廣告與他們的產(chǎn)品沒有沖突所以，當(dāng)你認(rèn)為你在利用它的時候，酒水行業(yè)卻暗自發(fā)笑。

也就是說，這樣的巨人開始越境。如果他們都做跨境合作，你為什么不考慮跨境斗爭呢?對嗎?

所以，對廣告商來說，這是值得的!為什么?因為你賣的越多，他們的廣告覆蓋面就會越廣!這難道不是他們想要實現(xiàn)的嗎?

再說，我雖然沒拿到電視，但給會員也可以，給優(yōu)酷這樣的會員和給100個會員有什么區(qū)別?這不只是個數(shù)字嗎?這不會讓他們付出代價。

不過，他們贏得了用戶：首先，當(dāng)你獲獎時，一個月的會員資格就用光了，你覺得還不夠，你想再多開幾個月的會員資格嗎、

其次，隨著用戶數(shù)量的增加，他們在平臺上做廣告賺的錢也會增加。所以，對所有的參與者來說感覺都很好。

此外，超市通過活動吸引了大量用戶。他們能帶動其他消費，所以超市很高興。

你明白嗎?也就是說，他們把飲料作為廣告的載體，實現(xiàn)跨界營銷。換言之，我們生活中是否還有其他產(chǎn)品可以達(dá)到這種效果把用戶需要的產(chǎn)品變成廣告媒介來賺錢，甚至是免費的。

例如，口香糖，如果它是廣告，然后分發(fā)給餐廳免費，你會說什么?即使有，這也不是什么新鮮事，

因為上面提到的這些模型在幾年前就已經(jīng)存在了。如果你收到一個免費打火機，你會知道的所以換湯不換藥，只懂核心。

因此，任何營銷模式都涉及到參與者的利益。很多富豪都在尋找跨境合作平臺，通過跨境搶劫賺錢有時跨國合作的利潤甚至比你們行業(yè)的利潤還要高，你有什么看法?

傳統(tǒng)企業(yè)一直注重產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和銷售技巧，但業(yè)務(wù)越來越難做關(guān)閉企業(yè)不是因為他們不努力，也不是因為產(chǎn)品質(zhì)量不好。

而是做生意的方法變了，都有屬于自己的商業(yè)模式。為什么20%的人還在賺錢?他們一定使用了一個好的商業(yè)模式。商業(yè)模式的核心是幫助實體企業(yè)流失和攔截客戶。